Het geheim van geloofwaardigheid en intelligentie is: simpel

Naam Job ten Bosch
Functie Mede-eigenaar en directeur
Bedrijf Debatrix

 

Experts laten zich graag verleiden om met jargon en moeilijke woorden te strooien om intelligent over te komen. Ja geef maar toe. Ook jij laat je wel eens verleiden om met ingewikkelde termen te strooien. Dat doen we dan vaak om onze eigen expertise over een onderwerp te laten zien.

Uit een onderzoek uitgevoerd door Daniel Oppenheimer blijkt echter dat we daarmee exact het omgekeerde effect oogsten. In een serie van vijf studies onderzocht hij de complexiteit van het vocabulaire in verschillende situaties. Denk hierbij aan sollicitatiebrieven, tot aan academische artikelen en vertalingen van werken van Descartes. Daniel – toen werkzaam bij Princeton – vroeg daarna aan mensen om de stukken tekst te lezen en de auteurs een cijfer te geven voor hun intelligentie.[1]

Wat bleek? Hoe simpeler het taalgebruik, hoe hoger de intelligentiescore!

Maar hoe zit dat dan?

De psycholoog Norbert Schwartz deed ook onderzoek naar dit fenomeen. Hij deed een test die jij ook zou kunnen herhalen op kantoor: vraag één groep collega’s 3 dingen op te schrijven van wat hen bevalt in hun leven. Laat een andere groep collega’s een grotere lijst maken, bijvoorbeeld van 20 dingen. Vraag beide groepen daarna om een cijfer te geven voor hun algehele geluk.

Wat gebeurt er? Waarschijnlijk hebben de collega’s die 3 dingen opschreven een hoger ‘happiness’ cijfer. Schwartz zegt op basis van dit onderzoek dat wanneer het makkelijker is om op een idee te komen, we dit idee sneller accepteren, meer waarderen en zelfs belangrijker vinden.[1]  We kunnen met gemak 3 goede dingen over ons leven oplepelen, maar 20 wordt alweer ‘lastig’. En juist dat ‘lastige’ gevoel koppelt jouw brein aan het onderwerp. Het ‘gemak’ waarmee wij informatie uit ons brein ophalen, gebruiken wij als maatstaf voor geloofwaardigheid en belang.

Wat kun jij met deze overtuigpsychologie?

Hier een aantal nuttige pointers om op jouw ideeën en voorstellen los te laten:

• Less is more: houd jouw voorstel simpel
• Geef jouw presentaties een heldere structuur.
• Koppel jouw voorstel aan iets dat mensen al kennen zodat het vertrouwd overkomt
  • Start-ups gebruiken bijvoorbeeld slimme retorische vergelijkingen zoals “Wij zijn een Uber voor … “
• Pas het bewust toe!
  • Pak je agenda erbij en bekijk eens welk plan jij de komende week makkelijker gaat maken. Daarmee vergroot je jouw overtuigingskracht. Succes!

Veel success!

[1] Dat Oppenheimer overigens over een gezonde dosis humor bezit blijkt wel uit de naam die hij aan zijn publicatie gaf, Consequences of Erudite Vernacular Utilized Irrespective of Necessity: Problems with Using Long Words Needlessly.

[2] Norbert Schwartz, H. Bless, F. Strack, G. Klumpp, H. Rittenauer-Schatka, A. Simons, “Ease of Retrieval as Information: Another  Look at the Availability Heuristic”, Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 61 (1991): p. 195-202